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信心的依据——对话冷若冰

  时间:9月15日
  对话人:《网羽世界》/冷若冰(厦门力远体育用品有限公司总经理)
 
B for 《网羽世界》L for 冷若冰

B:在体博会亮相之后,到本次的新品发布力远都在给人一种与众不同的感觉,作为穿线机品牌,力远如何在这个领域追求领先?
L:力远在规划中不仅仅是一个穿线机品牌,但从7年前的NICE到如今的力远,公司发展战略的第一步就是穿线机,而我们在穿线机领域也比较出色。从最开始销售A1和A2电脑穿线机,到由于质量问题产生许多服务工作又影响客户的生产经营,故停止生产最畅销的手动穿线机A3,但特别从台湾引进质量稳定的手动穿线机A4(老款新生),都是从消费者的使用和长期利益出发,而不仅仅考虑销量和短期收益。

        2009年的体博会,我们就一台A8网羽两用电脑穿线机参展,观众都很有兴趣,这增加了我们推动研发的信心,今年的体博会我们新推出3款,羽毛球专用电脑穿线机A10、网羽两用电脑穿线机A9以及满足移动式穿线需要的桌面式羽毛球便携穿线机A0——力远用了5年的时间完善和革新了整个穿线机的产品线


B:穿线机品牌很多,据我所知有些品牌和力远在同一工厂贴牌,力远如何让自己胜出呢?
L:大家都知道,任何的机械和电子产品,都存在出故障的可能,特别国内的物流业装卸还不够文明规范,人为故障情况比较多发,所以厂家和品牌的维修服务能力、备品备件库和备件先行更换维修件的服务就显得特别重要——我们原则是后续服务一定跟得上,客户的生产经营不至于因为机器故障受影响。
力远对故障不只是维修,还会收集情况研究改进之道。另外我们零售价格比其它品牌价格优惠;比国际品牌的维修服务时间和备件库的优势更突出。我想这是消费者选择力远的最直接的原因。

B:力远除了穿线机,还在推出自己的球拍、吸汗带、羽毛球产品,它将如何与众多品牌竞争呢?
L:一个企业或品牌如果不能够满足消费者的需求制造好品质的产品,不能够为股东、员工、社会创造价值,那它就没有生存发展的可能,也就没有存在的必要。
        我得强调的是我们是运动品牌,同时我们相信我们能做到质量优良,价格公道,满足市场需求的产品。
        研发与设计我们引以自豪,如果注意我们今年新款羽毛球拍的设计,能看到除了原有产品的内在品质和技术如纳米技术、ISO框、L.A.D低风阻拍框、超高弹性碳纤维、WOVEN炭纤维编织的使用外,更体现了力远独有的研发和设计理念,全部拍型一律首家采用中国风和中国文化元素设计。像“至薄之拍X5”,球拍正面(顶部)薄至5MM,最大限度减少了空气阻力,带来无与伦比急速挥拍体验
        而“声势”系列,采用线沟槽内部孔形成金字塔构造,拉大线与沟槽之间的距离,增强线与拍的共鸣,挥拍、击球的感觉都非常特别。目前有三款分别是D3”龙吟”王者之拍,T3”虎啸”勇者之拍,C3”鹤鸣”智者之拍。
        力远的新款吸汗带选用的是进口材料,舒适程度如握住美女的肌肤一般又带有一点粘性,紧握粘紧松手即开,收放自如。我们的球拍、吸汗带、羽毛球、网羽线合作工厂都是30年以上经验的老牌企业,我们是用自己的良心做产品和企业。
        从竞争这个角度,我们首先跟自己竞争,拿今天跟昨天比,拿明天跟今天比,任何时候只要你有好的产品,好的模式,你都可以进入这个市场,所以我们也鼓励年轻人创业找我们来做合作伙伴,我们可以拿我们成功的经验与大家一起分享。

B: “力远大家庭”到底是什么?消费者和代理商如何从中获益?

L:“力远大家庭”这个概念是力远体育为回馈社会提出的,我们倡导绿色发展。
我们觉得品牌不是成长起来壮大了才需要回报社会,应该从他发展的开始就有此行动。“大家庭”中把消费者、教练、穿线师、经销商、运动员都作为回报的对象。具体形式上优秀的大家庭成员可以评选成明星,赛事赞助、俱乐部、产品测试人员,青少年选手爱好者、穿线师、教练等都是我们和代理商通过不同的活动载体赞助和征集的对象。具体可以通过力远官方网站了解(www.leungsports.com)
        大家都知道,目前整个网羽行业陷入低迷的直接原因是,由于技术的进步和发展整个产能过剩,让网羽球系列产品同质化竞争很严重,产品间相互模仿的速度非常快。代理商与众多品牌之间又失去了相互的信任,很多的代理被压了很多的货品,销售任务无法完成,品牌又拼命找新的代理批销了许多相同的产品出来,造成价格竞争商家不愿意推广。
我可以举个例子:一个经营了不同区域有10多家门店的代理商给我讲,他除了自有品牌外代理品牌也众多,直接的库存有1000万至2000万之间,库存销售成为很大的压力,有时低于成本价在向外甩货都甩不出去——你有的大家都有,品牌宣传的又都是新的型号和产品——这造成他继续发展的瓶颈。
        另外一个代理除了经营门店还承包球馆教球员练球什么的,一直以来生意不错经济效益也很可观。他们最直接的特色就是在收银的位置把A1的底座给拆了当桌面型电脑穿线机使用,边穿线边收银,由于体育场馆整修店面搬出体育中心对面的街道门店,门面扩大2-3倍,但力远A1穿线收银的风格没有改变,门店面积增加但人员数量和成本也上升,街道市场的人气又没有形成,目前发展也比较困难。
他们是一个城市的优秀代理商,每个品牌订购会都会邀请他们,同时也能压点货厂家赠送穿线机什么的,目前门店就有5台以上的穿线机,都不同品牌,最经常使用的还是力远A1。其实保留2台电脑、一台手动机器(停电时用)足够了,其余的可以找品牌商换货来销售或者直接转让,都可以有5万以上的资金回笼。机器多没有充分利用也是浪费,不如转让。

B:力远在处理和代理商的利益平衡时有什么自己的方式?

L:力远是代理商的伙伴,一个城市一个家,一个城市一个代理,在保证代理商销售利益和服务质量的同时,力远不做自己品牌内部系统内的价格竞争和压货措施。代理商尽管放心与力远一起合作推广,一个城市如果有新增客户我们会提醒他找我们的代理商,如果他们之间不愿意有生意往来,我们也只会以非合作伙伴的价格供货——这个价格比他直接找代理商提货价格还高,相信没有谁愿意这么做买卖。我们也会辅导代理商给同业的批发价格不能高于和低于一定的利润空间,否则他就不能提供好的服务,零售价格也同样必须在参考值范围以内。新增客户找公司采购业绩是算原签约代理,高出来的收益做为这个城市的活动、赞助经费归代理商使用,但力远协助辅导和管理。武汉远泰体育和北京华人天下体育目前是“力远大家庭”的明星经销商。
        力远对代理商根据不同的提货能力分A、B、C三种合同协议,其中C类协议代理商有相互的考察期,如果该代理商由于任何原因不能完成销售任务和指标同时又不愿意继续接受辅导,我们允许他按照合同提货价格在无损坏的情况下全额退货。A类客户有独享的某些产品独家代理权,自己来管理市场和渠道来获得收益。
        力远管理销售的能力是基于两年前就着手开发设计的公司业务软件管理平台软件和官方网站,未来能够实现与代理商专营店零售系统的对接,可以实时了解全国市场的销售数据,存货状况,历史销售数据价格等,为后期分析提供了有力保障,相信这能为代理商做出正确判断提供有力依据。
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